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因为年轻 所以追随

因为年轻 所以追随

  • 分类:城市记忆
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  • 来源:
  • 发布时间:2019-08-13 17:58
  • 访问量:2

【概要描述】

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往事并不如烟,每一件往事,都记录着一段正在消逝的不平凡的历史,每一件往事,都在向人们轻轻诉说着一段尘封已久的深刻记忆。
      听到公司组织为开元?上城写点东西时,不知为什么,思绪悄无声息地回到了以前的点点滴滴,而这种思绪更多的是一种怀念与释然,我想,或许这是因为开元?上城的开发建设已经基本完成,销售工作也已经收尾。
      回想这4年的销售历程,往日的一幕幕就像电影回放一般从脑中掠过,很精彩、很充实!这种“充实”包含了太多的内容:确立“城市名片”殊荣的喜悦,客户对营销满意的欣慰,在学习中成长的快乐,公司快速发展带来的美好憧憬……作为一线营销团队,亲眼见证了开元?上城的诞生、困局、成长、成熟,大家也伴随着她,不断地进步,不断地成长……
内忧外患面前,我们激流勇进
      营销就像打仗,开盘就是一场战役。兵法有云“知己知彼,百战不殆”,要想赢得胜利,就要充分地了解行业政策、了解市场、了解对手。
      2004年,国内房地产市场进入了快速发展期,房地产投资持续增长、房地产价格急速攀升、市场供需两旺、产品品质不断提升。临沂市场方面也进入了一个迅猛发展期,市场供不应求,房屋价格一路上涨,在这种国内、区域房地产市场形势向好的大环境下,公司于2004年6月22日以3.39亿元的高价,一举拿下临工机械厂旧址157亩土地,后来,就是在这块地上,诞生了临沂首席名流生活圈——开元?上城。
      然而,自2006年起,伴随着临沂房地产市场的快速发展,大量的土地供应造成众多楼盘集中上市。特别是2008至2009年,全球经济遭遇金融风暴,众多一线城市房地产开发企业纷纷进驻临沂,争夺市场份额,临沂市的房地产行业经历了一次大洗牌。在这种市场行情下,客户持币观望,市场成交量增长缓慢,开发企业纷纷推出优惠促销活动,竞争空前激烈,一些小的开发企业资金链出现断层,房地产市场面临严峻考验。与此同时,凤凰城、澜泊湾、滨河阳光等滨河新兴大盘挑战开元?上城的市场地位,开元?上城外部销售环境日趋激烈。
      在这种不利的市场环境下,开元?上城产品自身随着优势户型的去化,剩余产品户型面积大、楼层高、位置差,使得开元?上城在销售上面临了空前压力,销售难以打开局面。
      案场销售如果仍然“墨守成规、闭门营销”,项目销售将会面临许多问题。“知彼”还要“知己”,销售案场一直坚持要客观地分析自己的产品,“不贬不褒,不悲观不乐观”,理性地找准项目的定位,才能制定相对准确的战略、战术。 
      在内部管理上,销售案场遵循市场竞争法则,积极开展头脑革命风暴,彻底消除销售人员墨守陈规的固有心态,引入了末位淘汰机制,加强了销售人员的竞争意识。在注重实际接待的同时,大幅增加建筑知识、接待礼仪、营销技巧等各方面的综合业务知识培训,力图将每一位营销人员打造为职业化的专职顾问。
2008年,开元?上城还建立了案场日常调研制度,时刻关注行业政策变化,跟踪全市的楼盘动态;2009年,公司对三区70多个楼盘进行重点跟踪、统计数据,为销售方案提供了相对准确的依据。
      这一时期尽管困难重重,但是我们在营销策略上适时调整,推出“特价房”、“精装房”、“户型改造”等系列举措,抓住了2009年的“小阳春”以及后期的销售机遇,成功地消化掉了部分存留房源,树立了团队信心。1号院定位时根据市场需求提出中小户型设计意见,弥补了市场空缺,每每听到客户说“上城的户型设计还是不错的”,我都会有点“沾沾自喜”。
案场管理,提高团队核心竞争力
     案场管理“既要像经营一个团队,又要像经营一个家”。
      作为开元?上城案场主管,我给自己定的目标就要担得起责任,为每位员工提供成长与发展的空间,提高员工的综合素质和专业水准。在案场制定了一项规矩,即讲学习、讲正气、讲团结、讲业绩。
      在案场,专业知识培训、同事间良好的沟通与学习氛围、查错与纠错的工作方式无处不在;案场管理制度从接待流程到日常行为规范被逐渐完善与细化;从保安、保洁行为标准到资产管理都有详尽的制度条文;时刻遵循“各尽所能、能者多劳、按劳分配”的原则,时刻激励着大家不断地充实自己,提高自己,为客户提供高品质服务。
      销售是一门艺术,所以我们用“心”诠释
      谈起如何销售,很多人可能会说有多种技巧,其实营销也不难,万变不离其宗,最重要的是不能脱离主线,那就是“真诚”。一个人可以拒绝你很多事,但惟独当你真诚的时候,他无法拒绝。上城案场有一个不成文的规定,就是两个“有利于”:做任何事要有利于正常接待客户,做任何事要有利于业务的正常开展。
      接待一个客户多交一个朋友,这就是营销的目的。 
      上城案场有一位在公司从事了10年住宅销售的同事,是案场连续多年的年度冠、亚军。她介绍产品时不娇柔、不张扬的态度,让客户听了很放心。她接待的众多客户,不管买不买房子都与她成了好朋友,也有老客户因为她的为人,主动介绍自己的朋友找她买房子。我经常听到客户对她说:“这个事你给我办就行了,我放心。”
      营销同样也要学会创新,“他山之石,可以攻玉”,而有的时候“率先模仿就是创新”。近几年,临沂房地产市场许多优秀的外地开发企业也成为我们学习、借鉴的榜样,经常听销售人员市调后讨论:哪个项目什么事情做得挺好,我们应该学习。以积极的心态学习别人的长处,长此以往,我们一定能取长补短,不断地超越。
      “你们的产品设计的还是挺好的…….
      你们的物业管理还是挺不错的……
      你们老牌开发公司的实力是让人放心的……
      你们的销售人员很实在,很专业……”
      每当听到这些话,我都很感慨,这都是用真诚换来的客户对公司品牌的认可。
      伴随着开元?上城项目的一路跌宕起伏,经历了许多迷茫、彷徨、突破和喜悦,这只是公司开发过程中一段弥足珍贵的历程,今后的路还很长。因为年轻,所以追随。

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