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“非典”时期的营销

“非典”时期的营销

  • 分类:三言两语
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  • 来源:
  • 发布时间:2019-08-13 18:24
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【概要描述】

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姚子平
    最是一年春好处。像气候一样,春天的房地产市场应该是充满暖意的,春天的房市也是房市的春天。
    2003年春天,一个让我们有着更高期待───期待融融春色会演绎出夏、秋季节的香榭丽都火爆的销售。但这个春天给我们的“考题”似乎也太多太难。竞争项目骤增、合作单位撤场、销售策划人才缺口……给管理和具体工作带来更高的难度;“非典”不期而至、策划推广调整、现场客户减少……使春天的房市意兴阑珊。
    年初,香榭丽都整体销售由于受策划公司合作过程中的分歧,造成销售过程中出现了一些波动,总公司经过认真的总结和分析,认识到最主要的原因是对沂河花园整体项目的战略规划缺乏深入的思考和挖掘。另外,对香榭丽都项目缺少阶段性聚焦重点,操作思路发散性强也是销售出现波动的一个原因。再加上后来一场突如其来的“非典”,使得香榭丽都许多既定的工作思路和方式都不得不进行了相应的调整,在这种非常时期,香榭丽都的销售面临着前所未有的严峻考验。
    面对这样的形势,悲观失望,不积极设法面对,只会加快自己被淘汰出局的命运,我们决不能坐以待毙,一场前所未有的灾难让公司全体员工更加团结,信念也更加统一。如何聚焦于“销售”,确保今年销售目标的实现,已经成为摆在香榭丽都面前重中之重的问题,与此同时一系列针对香榭丽都营销新的决策也随之实施。
调整思路 另辟蹊径
    由于受合作单位和非典的影响,香榭丽都既定的一些宣传方式受到了限制,营销公司及时根据情况进行了相应的调整,在减少活动策划的同时,加大了媒体宣传的力度。如加大报纸宣传的投放力度,不间断的刊登一些软稿式的文章进行宣传;增加电台、电视台广告等宣传;强化电话营销;紧抓社会热点事件,组织开展了五一期间的销售优惠攻关及向白衣天使献爱心等系列公益宣传活动;通过上述推广宣传,使香榭丽都的销售热度更趋高涨,这从香榭丽都不断增长的销售业绩就可以看出。
在内部管理方面,营销公司要求每一个销售人员要更加清晰的明确香榭丽都全年的整体推广思路,并且根据情况的随时变化及时调整,将每个月、每个阶段的推广思路一步步推进,为销售工作的顺利进展铺平道路。
    保持激情依靠团队
    虽然由于“非典”疫情等客观因素的影响,使到售楼处看房的人流量较以前有大幅度的减少,但销售人员丝毫没有受到这些因素的影响,大家没有怨言、没有退缩,相反以一种更加高昂的士气和劲头投入到了紧张的工作中去。销售案场针对目前这种特殊情况也及时调整了工作安排,每天进行早晚例会,及时安排、总结当天工作,使每一个销售人员更加明确了阶段性的目标,在对现场销售的把握、对客户的跟踪和对“成交率”等方面也提出了更高的要求。
在这个特殊的销售阶段,“依靠团队、相信团队”是取得这次胜利的重要因素。当时香榭丽都案场团队的成员大部分都是新员工,曾经经历过香榭丽都开盘辉煌时期的老员工大多数已经充实到其它岗位上去了,因此“以老带新”,使新员工尽快的成长,成为这个团队能否形成合力的关键。对于新员工的培训,除了通过平时的专业技能培训,提高自身水平以外,日常工作中同事之间的经验交流和配合也是非常重要的。大家充分认识到,在团队中只有明确每一个人的分工、职责,并与考核指标体系结合,发挥团队的力量,才能提升信心和动力,形成强大的合力,最终推动销售工作的进展。
    加强执行力 提供有力保障
    在增加了信心,调整了思路和计划之后,取得最好结果的关键就在于是否能够加强执行力了。作为大盘,香榭丽都不仅是营销公司,也是临房集团至关重要的项目,她已经与总公司的整体发展紧紧的联系在一起。销售策划工作前移,充分了解销售一线客户信息,以加强项目销售整体策划推广能力。在总公司内部形成了以香榭丽都销售为中心,围绕该中心工作对销售现场、施工管理、宣传推广等方面工作进行系统安排和调度,理清了思路,明确了分工,使资源得以更好的聚焦和放大,为香榭丽都完美销售打下扎实的基础。
    经历了乍暖还寒之后,迎来了满园春色。今天,我们已取得了抗击非典斗争的阶段性胜利,香榭丽都也以其迷人的丰姿展现在人们的面前。经历香榭丽都、香榭丽舍二大营销战役洗涤后的营销人员面临新的挑战,审视自身、沉着应对、敢于胜利的自信将继续激励我们挑战更高目标。

    因为我们有共同的信念,所有的问题不再是问题,所有的困难都将不复存在。

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