这是描述信息

营销的成长

  • 分类:三言两语
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2019-08-13 18:40
  • 访问量:1

【概要描述】

营销的成长

【概要描述】

  • 分类:三言两语
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2019-08-13 18:40
  • 访问量:1
详情
高全德
    公司的营销伴随房地产的发展、公司的壮大,也经历着许许多多的变化。感悟公司营销,其内心复杂的情感,耐人寻味。
销售和营销最大的区别,销售就是单纯的卖,而营销是用经营的思想去销售,涵义更加广泛,从销售到营销,不仅是工作方式的跳跃,更是思想上的巨变。
    最早公司的销售就是销售,谈不上营销,销售也说不上为产品进行服务,工程部门请建筑设计院做设计,然后开发建设,建设完毕,由销售部门来销售,也就是卖房,很简单。对于客户来说,当然谈不上选房的问题,一年下来房屋的销售量也就是几万平方米,几千万的销售收入算是高的了。
    从销售到营销的最初转变还得说说沂河花园康居苑的开发,从那个时候,销售的观念有了很大的改变,在产品设计上强调“以人为本”,工程部门的设计开始融入客户的思想。2000年,在市房管局组织的房展会上,康居苑经过包装参展,从设计方面获得了好几个奖项。从那个时候起,我们的营销开始有了初步的发展,临沂的房价也在我们的项目上创了新高,价格到了2000元/平方米,其他楼盘的价格也就是1400元多一点。
    营销作用的体现比较明显的就是表现在沂河花园·香榭丽都上,香榭丽都营销前期,公司的发展定位:先营销,后开发,基本思路是,用营销的思路来定位产品,然后再用营销的思路去完成销售。做香榭丽都前期,我们有了康居苑销售的经验,但是面对投资额这么巨大一个大盘,当时还是面临着巨大的压力,基于这点,我们想到了一个捷径───借助外脑,从这一意义上来讲,公司的这个决策使营销又得到了一个跳跃的发展。由此展开了公司建筑设计(中国建筑设计研究院)、景观设计(台湾老圃景观造园公司)、营销战略等一系列的提升,当然对于香榭丽都各方面的战略都受传统思想的影响,也遇到了很多的阻力,同时也是战略思想上的一次洗脑。从产品设计组合,景观设计,到一个案名的确定,酝酿了近一年的时间。争议比较大的就是案名,最终是李忠山总经理到了法国香榭丽大街,惊叹于美丽的香榭丽舍大道,通过远洋电话敲定了香榭丽都案名,这也注定了香榭丽都不平凡的开始。
    香榭丽都项目的开发冲破了临沂房地产原始开发的状态,它的初始定位就是中高档社区,建成临沂最好的社区。当然,一个好的产品毕竟有一个接受的过程,好的产品应该有好的价格,如何让客户接受价格是一个关键,这就是营销要做的工作。从视觉系统的包装,产品未来状态的展现,客户的理性感受都需要我们去设计,去宣传,去告知。产品定位好了,为抓住当时秋季房屋销售的黄金时间,从产品确定到推广开盘只有两个多月的时间。为了加快速度,各项工作时间排的满满的,为了体现项目的高档形象,公司要求售楼处要做的有品位、有特色。面对公司下达的军令状,我们迅速组织售楼处的建设,从开工建设到装修完成仅用了40多天的时间,有力的保证了开盘时间。这么高档的一个售楼处,在当时房地产界引起不小的震动,被人们广为议论,引得许多同行前来参观学习。
    在项目的销售过程中,遇到了房地产的低潮,销售形势也是起伏不定。一个高档的产品,大大高出当时普通产品的价格,又是期房,客户难以想象建成后的样子,销售抗性非常大。到了销售中期,随之而来的非典,又给当时的营销雪上加霜。社会的传言也说法不一,比较突出的就是楼盘卖不动了。的确我们的压力都很大,也是捏着一把汗。但是我们仍是保持了应有的冷静和镇静,充满了自信。通过加强销售控制,策划推广,及时抓住社会关注点,公司向白衣天使献爱心,引起了社会强烈的反响。紧接着又借助“五、一”黄金季节有针对性的展开促销活动,通过销售数据分析来看,我们当初营销的定位是准确的,有针对性的派报活动成为销售案场每周的重点工作,一时间销售迅速拉动,短短一个推广活动销售房屋一百多套,成为销售的最大转折点。随着产品开发的推进,全国人民战胜了非典,产品形象渐渐展现在客户面前,被人们逐渐认可,楼盘销售不断升温。
    社会的猜测,客户的期待,都在产品的最后交付时得到了答案,销售结案价格达到了3000多元,最终抢购一空,也给业主带来了丰厚的置业利润。我想,这就是客户对我们产品最终的认同。香榭丽都凭借其产品实实在在的品质,树立了它的品牌,荣誉随之而来:山东省八个金牌小区之一,齐鲁名盘50强,全国物业管理优秀小区……
    伴随香榭丽都的成功开发,香榭丽舍开发更是得到了社会的密切关注,没能买上香榭丽都的业主更是后悔莫及,把目光转到了香榭丽舍上来。作为营销来说,需要的是敏锐的感知度,在香榭丽都结案时,这部分信息就已源源不断的输入到我们宝贵的客户资源库。到香榭丽舍的开盘,积累的意向客户就达800多个,为香榭丽舍的开盘深夜排队抢购埋下了伏笔。
    香榭丽都成功的营销,相对来说,有经验,有教训,毕竟是在摸索中营销的一个楼盘,但它的推出树立了良好的社会形象,它给生活条件大大改善的成功阶层带来了真正的生活品质,自我价值得到了实现。
    香榭丽舍的营销,又是一个超越。从产品上来讲,前期定位为香榭丽都的升级版,产品在总结香榭丽都经验的基础上又全面进行了提升。营销也进行了升级,模型的制作,电子楼书的利用,售楼处的经典设计,真实的对产品进行了预演,让客户在预售阶段感受到真实的体验。开盘前几天,充分利用好了客户信息资源,实施发号销售,形成紧张的抢购气氛,发号当天售楼处就引起了混乱,只好进行限量发号。
    开盘前一天,客户云集售楼处,我们意识到了开盘组织任务的艰巨,先后设想了好几个方案,结果都自我否定了。最终一个商家负责人一句话提醒了我们,在深夜动用60多名保安维持秩序,我们也陪着忠实的业主度过了一个不眠之夜。开盘当天,销售在紧张有序的气氛中,计划预售的房屋放量销售一空,创造临沂地产销售的又一个奇迹。
    开盘的热销给香榭丽舍的销售起了个好头,之后虽然是历经房地产的低潮,国家对房地产的打压,我们都是针对形势和政策进行了分析,使其向有利方面转化,使影响得到有效化解。期间及时关注和回报客户,抓住时机,几个活动的推出,使公司的品牌忠诚度得到了进一步的巩固,香榭丽舍的销售顺利进行,收获的季节已经到来。回首过程的劳累、艰辛,此刻变成了心里最甜的感觉。
   随着项目的不断成功和升级,营销也在不断成长,未来迎着我们的将是更大的挑战和成功……

扫二维码用手机看

地址:临沂市金雀山路10号开元·上城国际  

Copyright ? 威尼斯网址 版权所有 All Right Reserved.   鲁ICP备09025920号-1    网站建设:威尼斯网址 临沂

关注我们: 微信 微博
分享
搜索
搜索
XML 地图 | Sitemap 地图